21/07/2020

La vie en rose: una conversazione con Lorenza Zanardi, giovane manager dietro il successo di Rajapack Italia.

Un’eccellenza italiana e un modello di azienda egualitaria, da cui tutti dovrebbero prendere ispirazione.



Dietro ogni azienda di successo c’è una donna di successo: una chiacchierata sul futuro dell’e-commerce e del Customer Care con Lorenza Zanardi.


Siamo particolarmente fieri di annoverare Rajapack Italia, premiata come “Top Shop” nell’anno passato dal prestigioso Istituto Tedesco di Qualità e Finanza (ITQF), tra i nostri clienti.

Nel 2019 siete stati premiati dall’istituto tedesco ITQF come “Top Shop 2019/2020”. Ci potresti raccontare brevemente come siete arrivati a questo successo?

Senza dubbio, l’e-commerce ha contribuito in modo determinante alla crescita del nostro business. Nel 2007, quando abbiamo lanciato il nostro sito web, rappresentava solo il 12% del nostro fatturato; ora raggiunge oltre il 35% ed è in costante crescita. L’aver ricevuto il premio “Top Shop 2019/2020”, da una voce così autorevole come l’Istituto Tedesco di Qualità e Finanza è motivo per noi di grande soddisfazione perché testimonia l’impegno, la professionalità e la qualità che da sempre perseguiamo.

Un sigillo importante che conferma l’ottimo lavoro svolto sino ad oggi per la realizzazione di un e-commerce capace di trasformare un mercato, per sua natura B2B, in un business B2C in cui il cliente e la sua piena soddisfazione del servizio sono il nostro obiettivo costante.

Sono stati gli utenti stessi ad assegnarci la posizione di leadership giudicando positivamente il design del sito, la funzionalità della ricerca, il sistema cataloghi, la rappresentazione visiva del prodotto e le informazioni sui tempi di consegna.

Il sigillo dell’Istituto Tedesco di Qualità e Finanza è il secondo riconoscimento ufficiale che abbiamo ricevuto nel 2019.
Infatti, nel corso della 13esima edizione del Netcomm Forum, abbiamo ricevuto il premio come miglior e-commerce nella categoria “Servizi” al Netcomm E-commerce Award, l'iniziativa del Consorzio che individua le migliori realtà italiane di e-commerce che hanno saputo distinguersi per innovazione di business, evoluzione tecnologica, relazione con il cliente e altri elementi caratterizzanti la loro presenza online.
Per noi il sito è sinonimo di reattività e flessibilità ed è per noi, sempre di più, priorità strategica investire nel settore digitale.

Siete stati uno dei pochi business che non ha risentito della recente pandemia, qual è il segreto della reattività di Rajapack?

La disponibilità a stock della merce a magazzino è quello che ha fatto la differenza durante l’emergenza Covid!
In più: grande capacità di adattamento, l’e-commerce, la multicanalità, l’ampliamento e la diversificazione delle gamme prodotto.

In questo periodo, infatti, sono aumentate le richieste di imballaggi per l’e-commerce. I risultati della nostra sede italiana sono particolarmente incoraggianti: dopo il contraccolpo iniziale a marzo, è seguita, ad aprile, l’esplosione del commercio online che ci ha consentito di registrare un +25%; un trend che si è consolidato nei mesi di maggio e giugno.
Abbiamo potenziato i nostri investimenti sull’online. Nel mese di aprile non abbiamo potuto far recapitare il catalogo cartaceo ai nostri clienti (a causa del blocco delle spedizioni) e così abbiamo investito su Google e social.
Questa situazione ci ha permesso di interrogarci maggiormente sulla distribuzione dei nostri investimenti, sempre di più sul digitale: in aprile abbiamo avuto un +67% di nuovi clienti.

Un altro fattore di successo è stato l’acquisizione, ad ottobre dello scorso anno, di alcune delle attività di Staples Solutions: realtà specializzata in prodotti e servizi per ufficio in Francia, Italia e Spagna. Portando a casa quattro marchi: la Jpg, Mondoffice, Kalamazoo, che operano sul mercato della distribuzione di mobili e forniture per ufficio, e ancora Bernard, specializzata nel mercato dell’igiene e movimentazione per le imprese.

Pensate che, grazie alla possibilità di diversificare, abbiamo integrato più di 1600 nuove referenze in tutto il Gruppo e hanno generato un fatturato di 27 milioni in più in Europa con le nostre 24 società.

Quanto è utile, per analizzare il proprio mercato, conoscere le richieste dei nostri clienti e i KPI provenienti dai Customer Care?

Conoscere le richieste dei nostri clienti e soddisfarle in tempi rapidi è, per noi, di vitale importanza.
Cerchiamo sempre di garantire risposte in poco tempo ai bisogni raccolti per continuare ad essere un partner di riferimento. Spesso ci troviamo ad anticipare le richieste provenienti dai nostri clienti; la proattività è un elemento che perseguiamo da sempre con lo scopo finale di fornire soluzioni e servizi di livello, agevolando il lavoro e rendendolo più semplice e redditizio.

Per raggiungere questo dobbiamo essere sempre vigili nell’analizzare i reali bisogni di chi ci contatta; grazie a questo lavoro, dalle nostre analisi è emersa un crescente relativo a tre temi:
  • Imballaggi personalizzati
  • Prodotti eco-responsabili
  • Garanzia della spedizione in 24/48H

Il chatbot sostituisce l’attività dell’operatore nella prima interazione con l’utente, offrendo una soluzione istantanea ai dubbi più frequenti!

In questo modo solleva il team commerciale dalle domande più comuni, permettendo così di concentrarsi sulla relazione con i clienti e la loro fidelizzazione, svolgendo attività ad alto valore con spirito propositivo per risolvere problemi più complessi.

Dal contatto telefonico ai moderni chatbot, per quale canale sono presenti maggiori possibilità di crescita nell’interazione con i clienti e per le possibilità di vendita?

Abbiamo introdotto il chatbot durante il lockdown; ci ha aiutato tantissimo perché in quel periodo il flusso di richieste è triplicato.
Purtroppo le consegne erano difficili, sia per il contingentamento dei corrieri, sia perché le aziende erano chiuse oppure avevano orari differenti.
Avere una risposta veloce è uno dei principali obiettivi per una user experience soddisfacente, e noi lo sappiamo bene.

Quanto è importante il Customer Care per le potenzialità di un business? Cosa significa per voi poter contare sul supporto tecnologico e consulenziale di un partner come LiveHelp®?

Il Customer Care in una strategia multicanale come la nostra è un motore trainante.
La soddisfazione dei clienti è il miglior biglietto da visita di un’azienda perché è sinonimo di qualità e affidabilità.
Entrando in contatto con personale qualificato, il cliente si sente rassicurato ed è più propenso a concludere o addirittura ripetere l’acquisto!

Basti pensare che anche il post vendita può diventare un’occasione per approfondire la relazione con il cliente e finalizzare nuova vendita.

Voi di LiveHelp® riuscite a raccogliere le nostre esigenze e a soddisfare i nostri bisogni in maniera rapida ed efficiente, proprio come facciamo noi con i nostri clienti!

Quali sono i trend che influiranno sul Customer Care del futuro e come, secondo te, noi di LiveHelp® potremo supportarvi in questo?

I chatbot saranno in grado di rispondere a richieste sempre più complesse, accompagnando l’utente in tutte le fasi dell’acquisto, supportandolo in maniera efficace ed efficiente.
In questo modo, il lavoro del team commerciale verrà valorizzato sempre di più e avrà un’impronta fortemente consulenziale.

Consapevoli di questa tendenza, grazie alle domande degli utenti, stiamo arricchendo il nostro chatbot con risposte puntuali, precise e focalizzate sulle loro esigenze.
Stiamo valutando la possibilità, sempre in ottica multicanale, di prevedere lo switch tra chat, telefono o videochiamata direttamente dal canale di contatto senza interruzioni, rispettando la scelta del cliente, velocizzando il processo e rendendolo più fluido.
Se un cliente, ad esempio, necessità di parlare con un operatore, potrà essere ricontattato direttamente senza abbandonare la chat!

Il customer care è un mondo in continua evoluzione e noi vogliamo essere protagonisti attivi di questo cambiamento.
Siamo, infatti, consapevoli che non si smette mai di imparare e la miglior scuola per noi sono sicuramente i nostri clienti. Per questo, grazie al CRM, analizziamo le interazioni per approfondire la conoscenza, fidelizzare e trovare nuove opportunità.

La scelta del nome per il vostro chatbot ha origini particolari?

Per il nostro chatbot abbiamo scelto il nome Rachele in ricordo di Rachel, fondatrice di RAJA insieme all’amica Janine: RAJA infatti è l’acronimo dei loro nomi.
In questo modo abbiamo voluto sottolineare l’importanza delle radici del nostro Gruppo che da sempre è a conduzione sia familiare che femminile.

Rachel infatti è la madre dell’attuale presidente del Gruppo Danièle Kapel-Marcovici.


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